みなさん、こんにちは。NBC釜田です。

年末も近づき、本年の振り返り来年への展望を策定されている経営者の方も多いと思います。今回は、中小企業が生きる道ということで、有名なランチェスター戦略を１分解説します。

 

フレデリック・ウィリアム・ランチェスター（1868―1946）

イギリスの自動車工学・航空工学のエンジニア

 

□戦略の概要

 

もともとは第一次世界大戦で戦争に勝つための戦略として誕生。

第二次世界大戦で米軍が応用し、脚光を浴びました。

戦後は日本産業界に、企業経営観として普及、あの松下幸之助氏も参考にしたとされています。

戦略の前提として「強者」と「弱者」を定義分けしており、

強者はシェア1/4以上、弱者は強者でない全プレーヤーとしています。

つまり中小企業のほとんどは弱者です。

 

□基本戦略

 

弱者は「差別化」で戦え！　

差別化とは強者と「違う商品」、強者をミート（模倣）するやり方はNGであり、

強者と同じ舞台で勝負しては絶対にかなわない。

反対に強者は「ミート（模倣）作戦」で戦え！としています。

これは、強者が模倣することで、弱者の差別化を無力化する。という考えに寄与しています。

 

□弱者がやるべき戦法

 

・局地戦で戦え！

　エリア・地域・商材を限定・絞り込んで、勝負する。広げては強者にはかなわない。

・一騎打ちで戦え！

　敵を細い道に追い込んで一人ずつ倒すように、分散取引する先より取引が限定的な先。

・接近戦で戦え！

　卸売でなく直接販売（小売）で売る。自分で直接販売したほうが儲かる。

広告は、マスコミ（大衆向けの情報網）でなく直接広告（SNS）の方が効果的。

・一点突破で戦え！

　上記の局地戦を合わせ、勝てるときに全勢力（資源の投下）を傾ける戦い方。

局地戦であれば、弱者でも大きい兵力になり、強者の分散している小さい兵力をつぶせる。

・奇襲攻撃で戦え！

「朝専用コーヒー」のように思い切り尖らせる商材に、視点が集まりやすい。

 

その一方で、弱者は取ってはならない・注意すべきことも述べています。

・簡単にミート（模倣）される差別化はNG。価格競争になることもNG。

・顧客が「望まない」差別化はNG。

・差別化は一つの要素でなく、相乗効果・掛け合わせて真の強さを発揮する。

・他業種の常識にヒントがある。

・小手先のテクニックより「理念」（why）が重要。５W２Hを具体化する。　

 

□グーパーチョキ理論・・・名前に惑わされることなかれ。

 

つまり、弱者が強者となるまでに取るべき戦略・考え方の流れを記したものです。

① グー：まずは一点突破するべし。

② パー：市場が定着したとき、速攻拡大（物量投下）するべし。

＋足元（そっか）攻撃を仕掛ける。（自らより下をミート（模倣）する）

➂ チョキ：自らが強者となり盤石となったら整理と確保（生産性向上、コスト意識）

 

ランチェスター戦略とは、勝てそうな相手には戦いを挑む。負けそうな相手には避ける。

戦争に勝つために生まれた戦略も、人命は関わらずとも、企業の戦いには本当に鑑となって過去の考えを今に照らしてくれるような気がします。

 

2022年の漢字は「戦」となりました。

戦争ではなく・・・経営者の皆様にたくさんの勝鬨が上がることを祈っています。